概要： 1.决定改革、合理化的对象(尽量把重点放在效果大的事项上)。 2.相关业务的实态与调查分析(调查越广泛，越能清楚地了解)。 3.改革、合理化的案件的检讨与决定，需有充分的人员和时间。 4.案件的实施与修正应迅速地执行(使用新方法，发生障阻时，应除去障阻，修正案件)。 (三)改革与合理化的范围 1.对全公司的事务或特定的事项，若有专门负责合理化的部门时，除了此一部门应处理的事务外，其余的问题均归自己所管的部门负责。 2.只要是销售经理的责任权限内的事务，均不可怠忽。 销售经理执行职务的方法 (一)部属是自己的镜子 1.欲了解领导者的才能如何，观察他的部属便可一目了然，销售经理应记住此事，以为处事、行动的准则。 2.若有不能进步的部

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1.决定改革、合理化的对象(尽量把重点放在效果大的事项上)。
2.相关业务的实态与调查分析(调查越广泛，越能清楚地了解)。
3.改革、合理化的案件的检讨与决定，需有充分的人员和时间。
4.案件的实施与修正应迅速地执行(使用新方法，发生障阻时，应除去障阻，修正案件)。
(三)改革与合理化的范围
1.对全公司的事务或特定的事项，若有专门负责合理化的部门时，除了此一部门应处理的事务外，其余的问题均归自己所管的部门负责。
2.只要是销售经理的责任权限内的事务，均不可怠忽。
销售经理执行职务的方法
(一)部属是自己的镜子
1.欲了解领导者的才能如何，观察他的部属便可一目了然，销售经理应记住此事，以为处事、行动的准则。
2.若有不能进步的部属、不能充分发挥能力或不能主动办事的部属，销售经理应视之为自己的责任。
(二)最重要的是以身作则
1.想用口头或小技巧指导他人，是不会有效果的，必须身为表率，部属才服从。
2.上司是部下的模范，若上司经常迟到，就不能对迟到者提出告诫。
3.管理者要怀有先忧后乐的态度。
(三)经常反省
1.虽然自己认为没有错，但若站在别人的观点，就会发觉自己的言行，或对事务的处理，有很多有待改进之处。
2.若能经常自我反省，就可发现自己的缺失。这时，应有坦率接受的勇气，并立即改正。
自我启发的要诀
(一)自我启发的重要性
1.自我启发对所有的人都是必要的，对身为销售业务领导者的经理，更是重要的事。
　　2.人大多有好逸恶劳的本性，即使销售经理也不例外。
　　(二)自我启发的方法
　　1.工作方面
　　对自己的工作，尽全力以赴，自然就会进步。
　　2.生活方面
　　若能适当地安排自己的生活，使之更充实，也是一种自我启发。
　　3.要作各种努力、学习
　　阅读、听取他人的意见、自我学习、参加研习会、参观等，都可以增广见闻。只要努力，学习的方法是无穷的。
　　(三)继续不断的努力
　　1.人的成长需要长时间，继续不断的努力。
2.没有耐心，或三分钟热度的学习方法，是不会有效果的，每一个人都应该继续不断地努力。
二、销售人员奖惩办法
□ 奖惩架构
(一)奖励：
1.小功
2.大功
(二)惩罚：
1.小过
2.大过
3.解职
4.解雇
(三)
1.全年度累计三小功=一大功
2.全年度累计三小过=一大过
3.功过相抵：一小功抵一小过、一大功抵一大过
4.全年度累计三大过者解雇
□ 奖励办法
(一)1.提供公司“营销销新构想”，而为公司采用，即记小功一次。
2.该“营销新构想”一年内使公司获利10万元以上者，再记大功一次，年终表扬。
(二)提供竞争者动态，被公司采用为政策者，记小功一次。
(三)客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者，记小功一次。
（四）开拓新客户，成效卓著者，记小功一次。
（五）开拓新客户，单个客户销售额一年达到50万，记大功一次。
(六)1.达成上半年业绩目标者，记小功一次。
2.达成全年度业绩目标者，记小功一次。
3.超越年度目标20%(含)以上者，记小功一次。
(七)其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励。
□ 惩罚办法
(一)挪用公款者，一律解雇。本公司并循法律途径向保证人追踪。
(二)与客户串通勾结者，一经查证属实，一律解雇。
(三)做私生意者，一经查证属实，一律解雇。直属主管若有呈报，免受连带惩罚。若未呈报，不论是否知情，记小过二次。
(四)凡利用公务外出时，无故不执行任务者(含：上班时间不许喝酒)，一经查证属实，以旷职理处(按日不发给薪资)，并记大过一次。若是干部协同部属者，该干部解职。

(五)挑拨公司与员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情节严重者解雇。
(六)涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。
(七)1.上半年销售未达销售目标的70% 者，记小过一次。
2.全年度销售未达销售目标的80%者，记小过一次。
(八)未按规定建立客户资料经上司查获者，记小过一次。
(九)不服从上司指挥者：
1.言语顶撞上司者，记小过一次。
2.不遵照上司使命行事者，记大过一次。
(十)私自使用营业车辆者，记小过一次。
(十一)公司规定填写的报表，未交者每次记小过一次。
三、销售人员考核办法
□ 总则
(一)每月评分一次。
(二)公司于次年元月核算每一位业务员该年度考核得分：业务员该年度考核得分=(业务员该年度元月～12月考核总分)÷12
(三)业务员的考核得分将作为“每月薪资的奖金”、“年终奖金”、“调职”的依据。
□ 考核办法：
&n, bsp; (一)销售：占60%
(二)纪律及管理配合度：占40%
1.出勤。
2.是否遵守本公司管理(本文权属文秘之音所有，更多文章请登陆www.51jxk.com查看)办法。
3.收款绩效。
4.开拓新客户数量。
5.既有客户的升级幅度。
6.对主管交付的任务，例如市场资料收集等，是否尽心尽力完成。
7.其他。
(三)“奖惩办法”的加分或扣分。
(四)1.业务员的考核，由经理评分，总经理复审。
2.经理的考核，由总经理直接评分。文 章www.51jxk.com
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