概要：文章www.51jxk.com w 6 一、 组织机构新品中心总经理 销售助理 人员配备：总经理、销售助理各一人，其余每部门二人。总计：20人二、 各部门职责（略）三、 市场定位、销售模式及盈利分析1、本产品的市场定位主要有以下三大方向：a.高收入及高端消费群体：强调移动和下载功能，丰富其旅游生活和户外活动内容。b.经济发达程度属中下的地区中的，已达小康或是刚刚富有的中产阶级、农村干部、农民、专业户、沿海渔民、牧民：强调高科技质量，现代化的娱乐方式和移动功能一体特性。C．机关团体：强调高档次礼品，高科技含量、送幸福送欢乐的礼品概念。2、选择不同的操作模式决定了在不同渠道上的营销方案，（模式分析见附件）总体原则如下：a.建立北京标版市场●在燕莎、赛特设立产品形象专柜●通过电视购物进行媒体宣传，并争取形成终端销售●建立直销网络●与国美、大中、苏宁等搞节假日联动促销b.在重点地区（上海、广州、重庆等），确定以寻求商场终端代理或是专业店中店的形式建立终端网络。同时，在不相互干扰的情况下，另行开辟直接渠道。c.在一般地区基本选择发展直销经销商产办法，直接进入最终

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　　一、 　　组织机构
　　新品中心总经理
　　 　　 　　 　　销售助理
　　 　　
　　 　　 　　 　　 　　人员配备：总经理、销售助理各一人，其余每部门二人。总计：20人
　　二、 　　各部门职责（略）
　　三、 　　市场定位、销售模式及盈利分析
　　1、本产品的市场定位主要有以下三大方向：
　　a.
　　高收入及高端消费群体：
　　强调移动和下载功能，丰富其旅游生活和户外活动内容。
　　b.
　　经济发达程度属中下的地区中的，已达小康或是刚刚富有的中产阶级、农村干部、农民、专业户、沿海渔民、牧民：
　　强调高科技质量，现代化的娱乐方式和移动功能一体特性。
　　C
　　．机关团体：
　　强调高档次礼品，高科技含量、送幸福送欢乐的礼品概念。
　　2
　　、选择不同的操作模式决定了在不同渠道上的营销方案，（模式分析见附件）总体原则如下：
　　a.
　　建立北京标版市场
　　●
　　在燕莎、赛特设立产品形象专柜
　　●
　　通过电视购物进行媒体宣传，并争取形成终端销售
　　●
　　建立直销网络
　　●
　　与国美、大中、苏宁等搞节假日联动促销
　　b.
　　在重点地区（上海、广州、重庆等），确定以寻求商场终端代理或是专业店中店的形式建立终端网络。同时，在不相互干扰的情况下，另行开辟直接渠道。
　　c.
　　在一般地区基本选择发展直销经销商产办法，直接进入最终消费环节。也可建议经销商适当保有若干个商场终端
　　3
　　、
　　年度任务量：6万套
　　总销售额为：6万×2800元=1.68亿元
　　资金总投入量：1.68亿×20%=3360万元
　　毛利率:25% 　　（2100元÷2800=75%）
　　2100元为公司采购价
　　净利润:1.68亿×5%=840万元
　　四、年度销售目标及区域销量分配
　　1
　　、市场目标：
　　根据公司的年度销售计划，在年度内掌上OK机的年度总销量为60000套。据各区域的经济条件现状和消费水平的差异，预期区域分配销量如下：
　　销量分配表
　　区域
　　　
　　销售目标（套/月）
　　销售目标(套/年）
　　北京
　　　
　　500
　　6000
　　上海
　　　
　　500
　　6000
　　华
　　东北三省
　　　250
　　　3000
　　　
　　河北
　　　125
　　　1500
　　北
　　天津
　　　84
　　　1000
　　　
　　内蒙
　　　125
　　　1500
　　区
　　山西
　　　84
　　　1000
　　total
　　　
　　668
　　8000
　　华
　　江苏
　　　208
　　　2500
　　　
　　山东
　　　208
　　　2500
　　东
　　浙江
　　　167
　　　2000
　　　
　　安徽
　　　84
　　　1000
　　区
　　江西
　　　84
　　　1000
　　total
　　　
　　751
　　8000
　　华
　　广东
　　　250
　　　3000
　　　
　　广西
　　　167
　　　2000
　　南
　　海南
　　　84
　　　1000
　　　
　　云南
　　　167
　　　2000
　　区
　　贵州
　　　84
　　　1000
　　　
　　福建
　　　250
　　3000　
　　total
　　　
　　1002
　　12000
　　华
　　河南
　　　208
　　　2500
　　　
　　湖北
　　　208
　　　2500
　　中
　　重庆
　　　208
　　　2500
　　区
　　湖南
　　　250
　　　3000
　　total
　　　
　　874
　　10500
　　华
　　四川
　　　250
　　　3000
　　　
　　陕西
　　　84
　　　1000
　　西
　　甘肃
　　　84
　　　1000　　
　　新疆
　　　208
　　2500　
　　区
　　宁夏
　　　84
　　　1000
　　total
　　　
　　710
　　8500
　　　
　　　
　　5005
　　60000
　　注：各区域首批进货不应低于年度销售任务的20%
　　　
　　　
　　　
　　销售渠道比例：商场终端30%
　　直销方式50%
　　其它方式20%
　　五、实施步骤及费用预算
　　1．
　　准备期：
　　a.
　　新品中心的人力资源储备、招聘、面试、到岗；
　　b.
　　中心所有规章制度的健全；
　　c.
　　营销方案及价格体系论证完毕；
　　d.
　　相关POP及宣传、招商方案定稿；
　　e.
　　相关费用：无
　　2．
　　招商期
　　a.
　　《信报》、《中国经营报》、《北京青年报》三家同时段分排期的发布招商信息
　　时间：
　　《信
　　报》
　　《中国经营报》
　　《北青报》
　　版式均按1/4通栏发布，内容待定
　　预计费用：
　　b
　　．上海、广州硬版同时发布
　　时间：上海：
　　广州：
　　版式及内容与北京同
　　预计费用：
　　c
　　．信息反馈和整理
　　●记录所有招商信息
　　●以省会城市和直辖市为主确定洽谈对象
　　●首批代理商签订
　　d
　　．首批进货：
　　北京：1500支
　　上海：1500支
　　哈尔滨、沈阳、大连、天津、南京、杭州、济南、广州、福州、重庆、武汉、西安等13个城市各300支
　　合计：6900支
　　以上经销商基本上以省级为主，地市级谈判签约应滞后15日开始，以保障省级经销商的市场启动的顺利展开。北京、上海地区不应局限于一种模式的行销方式。
　　最终依据所有经销商的首批协议进货量而确定首批进口数量和到货期限。
　　e.
　　预计费用：接待来访：1万元
　　重点城市考察：5万元
　　其它杂费：5000元
　　合计：6.5万元
　　3．
　　市场全面启动期
　　a.
　　协助各级代理商发展下线分销网络，增加代理商运作信心，促进二次提货；
　　b.
　　进一步签约已有代理商区域和授权通路外的其他分销商，增加市场占有率；
　　c.
　　对重点区域代理商进行二次提货后的广告支持，主要以区域电视媒体为主。在其地区有线电视台播放1~5分钟
　　的广告片。在时段按排上侧重于有滚动播出效果的栏目。时间不晚于代理商二次提货后的10日内。
　　d.
　　对一般区域代理商进行二次提货后的平面广告支持。主要选择当地发行量较大的报纸，以半版的版面，一周三次，连续两周的发布，版式设计上要突出表现对代理商的答谢之意。时间不晚于二次提货后的10日内。
　　e.
　　组织巡回促销队采取现场演示的促销方式，对有需要重点促销的城市进行演示支持。由当地代理商组建临时促销队，公司配以适当的设备支持。
　　f.
　　对下半年市场需求进行定量定性分析，明确具体销量分配及年终区利政策。
　　确定第二批进口定单的到货时间及数量。
　　g.
　　预计费用：广告片制作费：10万元（15分钟版）
　　重点地区电视广告播出费：按4个重点地区（北京、上海、重庆、沈阳）计算，合计估算为：120万
　　平面广告制作费：1万元
　　平面广告发布费：按15家一般代理商计算，估算为：90万元
　　促销队活动费用：5万元
　　总计：228万元
　　注：广告发布费可按二次进货返点的形式返给代理商由其自行安排发布，公司采取适当的监控方式对其发布情况进行监督。
　　4、
　　市场巩固期
　　a
　　、 　　根据各代理区域和商场终端的分布及销售情况，组织适当的终 　　端促销活动，（折让部分公司与代理商共担50%，折让比例依具体情况而定）
　　b、
　　根据各级代理商的进货情况及协议约定，开始对其进行返利奖励；
　　c、
　　针对重点市场及重点代理商，召开下半年及明年市场前景研讨会，并确定对重点代理商的年度奖励政策，以保证全年销量完成。
　　d、
　　对已有市场进行定性分析，统计出可能会出现的任务差额部分，
　　e、
　　积极寻找和储备新的业务渠道，为完成最后差额部分做好冲刺准备。
　　确定最后一批进口定单的到货数量和期限
　　f、
　　预计费用：研讨会费用：10万元
　　其它经营费用：20万元
　　总计：30万元
　　注：所有以上费用预算未包括人员工资、奖金及正常办公费用。
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